martes, 12 de noviembre de 2013

El poder de decisión lo tienes TU.



Sabías que las grandes marcan invierten mucho dinero en conocer qué nos gusta comer, beber, oler, usar? Cuáles son nuestros gustos y preferencias? En la década de los noventa se dió a conocer una ciencia que a través de la exploración de las reacciones del cerebro, influiría directamente en el estudio del comportamiento humano que se llamó Neurociencia.
 Cuando se quiere vender un producto lo primero que las empresas quieren saber  es el impacto que tendrá entre sus consumidores. La forma cómo reaccionaran frente a su producto. Aquí es donde la Neurociencia se une al Neuromarketing para conocer  la respuesta.

Demos un ejemplo con dos grandes empresas, Coca Cola y  Pepsi. Muy conocido fué el estudio que se realizó en el 2003 por Read Montague, director del laboratorio de Neuroimágenes del Baylor College Medicine of Houston y que impactó en el mundo publicitario por lo que en él se descubrió. Mediante la resonancia magnética funcional se midió la función cerebral en 67 participantes a los cuales se les preguntó qué preferían si Coca Cola o Pepsi sin mostrarles cúal era cada una. Se demostró que cuando tomaron Pepsi se activó la parte del cerebro asociada a un sabor agradable . 

Sin embargo, lo interesante vino luego cuando permitieron a los participantes ver cuál de las dos bebidas degustarían antes de hacer la prueba. Resultado: el 75% de los participantes afirmaron su clara preferencia por Coca Cola. A partir de aquí Pepsi tuvo que modificar toda su estrategia publicitaria, evidentemente algo fallaba. No estaba produciendo en las personas el efecto emocional que su competidor sí lograba. En ambos casos se activaron diferentes partes del cerebro .Todo esto llevó al Dr. Montague a concluir que habían dos zonas del cerebro que intervenían en la toma de decisiones, una lucha entre la parte racional y emocional. 

En la decisión final intervienen más los factores relacionados con la memoria y las vivencias asociadas a la marca que con el gusto de los refrescos. Toda esta información se utiliza desde entonces para crear campañas publicitarias que muevan las emociones de la gente y las dirijan al objetivo final: comprar el producto.

Es conocida también la última campaña de la Coca Cola de personalización de sus latas a través de escribir el nombre de los consumidores en ellas. El efecto que esto ha producido en la población es la identificación personal con la marca. Otros ejemplos podrían ser el caso de Starbucks, te has preguntado alguna vez, por qué si es más caro, sigues consumiendo el café que venden? , qué es lo que te atrae de la marca? O aquí en España en Navidad porqué todo el mundo espera la nueva  campaña de la lotería? Todos recuerdan el famoso calvo de la lotería de navidad porque su imagen y la música del spot publicitario removían en la gente sentimientos de esperanza, de cambio, de amor, de familia...o las muy cuidadas imágenes de la publicidad de Freixenet llenas de lujo y glamour!!

Uno de los principales descubrimientos de la neurociencia es que el 95% de los procesos mentales del ser humano se producen en su mente "no consciente" y es precisamente allí donde residen los mecanismos que condicionan sus decisiones. Se admite que la emoción está involucrada en la decisión que hace cada persona.

La clave ya no está en analizar lo que dicen los clientes o en observar la forma en la que se comportan, sino en indagar las causas que subyacen en su conducta. Esto es posible mediante el estudio de las zonas del cerebro donde se originan tanto sus pensamientos como su comportamiento. Hoy por hoy se puede conocer el "cómo" y el "por qué" de las elecciones del cliente en forma anticipada y confiable. Lo que abre un mundo de posibilidades para todas las empresas que quieran posicionarse en el mercado, pero quizás a nosotros, los consumidores nos deja un poco "indefensos".

Lo más destacable es que se está desarrollándo una nueva forma de análisis de nuestra conducta como consumidores. La intención al darles toda esta información es que tomemos conciencia de que cada día nuestros comportamientos pueden verse influenciados por lo que "otros", en este caso, las grandes marcas quieren.

Si conoces los medios que existen para descubrir y dirigir tus intenciones y hasta tus gustos, podrás estar más capacitada como persona para tomar mejores decisiones sobre un producto o cualquier servicio que necesites, sin que seas manipulado desde tu inconsciente!!. Si lo logramos, hemos conseguido nuestro objetivo al escribir estas líneas!! Porque  al final TU tienes el derecho de DECIDIR.

Sientes que la publicidad decide por tí? Conociendo la realidad eres más fuerte para enfrentar el manejo publicitario? Compras por necesidad o porque te lo imponen? Cuéntamelo escribiendo a nuestro mail: mquemadres@gmail.com 

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